打造ISV生态是“苦活”，但是用友认真了

　　在数智化浪潮中，ISV生态犹如一股不可忽视的力量，正改变着产业竞争格局。他们可独自灿烂，也可依附于生态主，在激烈的市场竞争中获得更多机会。而以当前环境来看，或许后者创造的价值更大。

　　文 丨 首席信息官

　　纵观国内软件ISV生态，用友要说第二，就没人能自居第一。

　　从2019年至今，基于用友BIP平台，用友打造了大规模行业生态，创造了企业服务生态新范式。其中，ISV伙伴作为连接技术和市场需求的桥梁，已成为生态发展的重要力量。

　　然而，实际情况远比预想的更为复杂。且不说这是一个建立技术标准、维护场景多样性、共享营销通路、保障用户体验的多维度攻坚课题，单就在招募ISV、打造新商业模式方面，就已经十分复杂了。

　　这几年，走在荆棘之路上，用友秉持着构建ISV生态的决心，以长远的业务规划、持续的执行力、不断迭代的底座为基础，跨越层层障碍，终于找到了一些“方法”和“感觉”，同时也相应的提升了自身能力。

　　当然，我们并不能断言其已经成功，但他们所创造的显著进步，让我们有理由相信“未来可期”!

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新平台buff叠满，ISV从中受益

　　今年，用友全新发布了用友BIP3 R6。这个被看做是“里程碑”的产品，究竟对ISV伙伴有多大帮助呢?以下一一分解来看。

　　首先，在数智底座iuap方面，用友提供了六大平台——云技术平台、应用平台、数据平台、智能平台、开发平台和连接集成平台，以及企业服务大模型YonGPT。特别是在开发平台方面，他们从原来只提供低代码开发，现已升级为可满足零代码开发、低代码开发，以及专业版开发的完整平台。

　　因此，这就可满足ISV多角色共同开发应用，形成完整的开发链条。比如，业务主管通过可视化工具，可进行业务模型、页面交互的搭建，而不用写任何一行代码;实施主管通过模型设计和脚本编写，以极少量的代码就可实现业务规则、个性化运算等;而专业程序员可通过自建应用引擎，完成前后端以及脚手架工程，从而实现开发运维一体化。

　　在连接集成平台方面，为了加强用友BIP与生态产品之间的融合，他们从单一提供YonLinker集成工具，转变为共同构建集成资产包，并打造了面向客户价值的集成资产市场，让广大ISV可开箱即用，以更低的成本创新。

　　其次，在领域方面，用友仍旧持续十大领域的深度探索和场景挖掘;在行业方面，他们将重点聚焦装备制造、离散制造、消费品、国资、服务、金融、电信等行业。

　　与过去相比，这看起来好像变化不大，但事实上，这里表明了用友鲜明的态度，即自身只发挥在擅长的领域，而将千行百业的细分场景交由ISV伙伴完成。我们相信，这样做释放了一个更大的市场空间，助推ISV生态繁荣。

　　除领域和行业外，有两个方面也不能忽视，即国产化和全球化。

　　在国产化方面，虽然用友“价值替代”的路径十分清晰，但他们也看到了无数ISV在国产化替代过程中的痛点。为此，用友以产品和技术协作为基础，构建了统一的资源整合平台。

　　在这个平台上，ISV可无缝衔接基础设施厂商，基于全栈的信创基础环境，做好联合技术攻关、联合解决方案构建，伙伴之间的交付协同等，从而帮助他们更好的参与到整个国产化浪潮中。

　　而在用友全球化战略2.0背景下，结合ISV在各行业的能力，通过在海外构建平台，他们将共同打造全面的解决方案，一起拓展海外市场。

　　第三，在架构方面，用友BIP3 R6推出了“简强架构”。简单的说，以前用友BIP在私有云环境下，需要按照客户的需求逐一部署微服务，而在全新架构下，服务可按需组合、资源复用，以技术能力的突破，保障用户使用更少的资源，确保保障运行稳定高效。

　　这样的能力对于ISV来说是一个巨大的福音，因为他们部署一套R6的成本大幅降低。对于很多中型项目来说，ISV完全可自主开发行业化产品，从而形成一个全新的业务闭环。

02

全面服务体系为ISV保驾护航

　　作为数智化原厂，用友为ISV提供的服务不仅限于技术层面，更在于提供了一个加速成长、扩大市场、优化业务的全面服务体系。

　　首先，就是ISV全生命周期管理。目前，它已覆盖了ISV招募、产品对接和业务推动的全过程，共划分为9大环节。用友认为，打造一个新范式，方方面面的细节和体系化工作要做到位。特别是持续的运营优化，是保障ISV生态可持续发展的基础。

　　为此，用友通过优化产品评审过程、简化协议签署步骤、统一结算平台通路、精简审批流程链条，在招募、推广、协同、赋能等多个方面不断地精进，加速优质ISV伙伴的引入。

　　“比如，之前的产品评审流程很复杂，这对ISV来说是不友好的，而现在就大不同了。从今年4月以来，ISV就已感受到了用友在赋能ISV全链路上的诸多改变，从而提升他们的合作意愿。”用友网络助理总裁李绍文说。

　　第二，就是营销赋能、扩大市场。用友发现，不少ISV埋头苦干，创造了很好的产品，但商业机会却寥寥无几。

　　为了增加伙伴的曝光机会，今年用友百余场的市场活动，如生态大会、行业和领域峰会等全部向生态伙伴开放，让客户亲身感受生态产品的能力和价值。同时，用友主动将伙伴推向市场前端，让他们参与演讲和展区互动。

　　而对于融合创新产品和方案，用友在其营销体系内加大宣贯，依托用友线上线下一体化营销体系，在全国范围内扩大生态产品与方案的推广。同时，用友鼓励客户需求内部发布，确保生态业务层面的及时对接。此外，他们也希望伙伴自建营销通路，消除用友覆盖不到的盲区，从而深度挖掘客户价值，快速实现产品拓展。

　　第三，就是生态产品规模化落地的策略。

　　用友认为，一个产品在成功上线三家企业后，才具备最基本的规模化能力。因此，用友会通过三个原型客户验证产品的可复制性。一旦验证成功，就会马上联合ISV在行业内拓展。

　　用友网络助理总裁李绍文认为，面对竞争激烈的市场环境，每一家企业都会谨慎投入。只有提前把控需求、严格管理过程、科学验证，才能保证双方的利益。因此，这所谓的“三单”是衡量产品质量和市场需求的关键指标，也是用友和ISV衡量投入产出的基础保障。

　　第四，从2025年开始，在ISV伙伴业务不断规范的前提下，用友将逐步规范伙伴的权益。他们会对原生开发伙伴、融合伙伴等进行授牌，并从营销支持、业务支持等多个维度提供不同的帮助。这样既可以保障伙伴利益，也将驱动他们产出更多优质的产品，共同服务企业数智化转型。

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完善的平台驱动ISV成长

　　事实上，即便有了相对健全的服务体系支撑，但缺少平台和工具赋能，也是万万不能的。从发展ISV伙伴的第一天起，用友就着力打造赋能平台和产品，包括YonBIP开发者社区、YonStore云市场、YonBuilder开发平台等。而今年，这些平台也有了十足的进步。

　　首先，为了打造好YonBIP开发者社区，用友下了大力气在投入。特别是引入了两个关键的AI应用场景。

　　第一，通过智能大搜，可快速精准的帮助开发者找到资料，而且还能结合开发者提出的问题，通过算法分析，给予更智能的回答和推荐。第二，通过7*24小时在线服务的智能开发助手，开发者可实时解决难题。该智能交互机器人可随时调取后台四大类知识——FAQ精准问答、场景示例代码、场景问答模版、YonBIP社区文档中心，从而全面的为开发者提供贴心服务。

　　第二，用友今年重点打造了YonISV生态开发服务平台，从而保证ISV高效开发出高质量的应用，满足企业级客户的要求。

　　所谓YonISV，它覆盖了一个生态产品从立项备案到开发过程、开发资源、验收管理、上线管理和产品运营的全过程，可指引ISV如何完成应用编码申请，如何撰写需求文档，如何保障验收质量等。同时，该平台还提供了相关资料，如规范化/标准化输出需求文档、测试报告模版等。此外，他们还推出了生态应用开发进度看板，它可实时同步研发任务完成数据，使得开发过程更加透明。

　　“用友把自身在产品研发过程管理方面最核心的能力分享出来，把整个研发体系贡献给ISV，就是希望他们基于这套完整的流程和工具，让产品上架后更加符合企业级的应用要求。”李绍文说。

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合作成果落地千行百业

　　当下，ISV与用友合作的方式有三种。

　　初期，双方以连接的方式集成产品，实现业务流程、数据以及账号的关联。在此基础上，ISV可基于用友BIP进行原生开发，并得到用友提供的各类支持。一旦通过验收后，产品就可预上架为优选产品，面向客户进行推广。而当“验证三单”后，ISV的产品就可正式升级为原生优选产品。它将全额计入用友销售的业绩考核，从而提升对ISV产品的推广价值。

　　正是在这种合作模式下，用友与ISV打造的产品与覆盖了各行各业。比如，专注于数据识人、智能选人、智慧用人的上海职配，基于iuap打造的人才测评产品，现已形成竞争力壁垒，成为该领域的爆款应用。它可帮助企业提高人才选用率70%，提升组织绩效30%，从而受到了央国企和大型企业的青睐。

　　再如上海七通，基于iuap原生开发了Q7智能工厂，仅在云市场上架3个月，就交付了精细化工行业、造纸行业、汽配行业等多个客户，成为各细分领域知名的MES产品。

　　又如在医药行业，用友已发展了多家ISV，包括坤迪软件、汇环信息、上海商鞅等，他们基于iuap在一年时间内就开发了流通GSP、GMP、UDI、CSV、药械CRM、流向管理等应用，满足了医药企业生产、经营全过程的国家监管要求。

　　此外，诸如艾雷朗特、数帝等ISV借助YonLinker构建了可集成聚水潭、旺店通等电商ERP的多款集成资产包，实现了多家电商ERP与用友BIP财务云的打通，帮助客户快速实现业财一体化。

　　然而，生态合作是共生共赢的。当下的用友不仅集成ISV产品，同时也希望被集成到ISV的平台中。

　　李绍文表示：“这些年，用友和ISV一起打造了很多一体化解决方案，并通过用友的直销/分销渠道推广。而今年，ISV也可将基于用友iuap开发的产品反向推给客户，从而打造用友被ISV集成的新模式。”

　　独行快，众行远

　　综上所述，用友聚焦“领域+行业”，希望通过引入更多优质ISV伙伴，做好行业区域化经营、区域行业化深耕，并携手走向全球化发展，共创辉煌。

　　这是一个极具耐心、极具智慧、极具奉献精神的“苦活”“累活”。厂商既要确保各方利益均衡，又要激发参与者的积极性和创造性，同时还要面对不断变化的市场需求和技术风向，灵活应变和调整。

　　但用友决心不止，步履不停。他们用自身的实践启示着后来者：在数智化的世界里，独行快，众行远!